二十五年前，一位名叫加利·海斯伯格的年轻环保主义者在陪同自己母亲参观迪斯尼乐园的时候，无意中看到了卡夫公司所展出的一组关于化肥农药污染的图片。“化学工业已经变得有些疯狂了。”当时海斯伯格这样描述自己的想法。于是，他发誓自己一定要找到一种可持续发展的食品。

 　   现在，海斯伯格已经成为了全球第三大酸奶公司，以生产无公害有机酸奶著称的Stonyfield公司的CEO。这家公司去年的年收入大约在3亿美元，他的品牌紧跟Yoplait和达能，成为美国市场上的第三***。

  　  Stonyfield的有机神话

 　   一提起Stonyfield公司的酸奶，美国人一定会想起其黄色包装上印有绿色的原野和悠然自得的奶牛，它寄托了对无公害食品的期待：纯净、无杀虫剂、使用本地小型家庭农场种植的农作物为原料。如今，Stonyfield的奶牛和有机农场早已不复存在，目前它的主要生产基地位于美国新罕布什尔州伦敦德里机场附近，是个现代化的工厂，负责加工来自其他农场的无公害牛奶。

   　 对于一家从无到有、从弱到强的公司来说，Stonyfield的历程值得一提。1983年，海斯伯格同塞缪尔·凯曼一见如故。和海斯伯格一样，凯曼也是一个坚决的环保主义者，他的理想是为人们创造出更多的健康食品。这个想法同海斯伯格不谋而合，于是两人商量决定在美国买下一个农场，研究无公害的牛奶。*终，他们相中了新罕布什尔州的威尔顿，并在这里安营扎寨。起初两人仅仅只养了七头奶牛，并喂给它们*好的、从没有施过肥的饲料。当酸奶上市的时候，两人心里都没底，但是没想到却大受当地居民的欢迎。于是，他们开始��手一博，他们的无公害无农药酸奶产业也越做越大。

  　  从上世纪80年代开始，海斯伯格就决定将该公司定义为一家环保型绿色企业，因为他早就意识到可持续发展和环保对于整个食品产业的重要意义。在发展成一定规模之后，海斯伯格一直在努力将产业的能源消耗和食品包装都尽量做到*环保。比如从1997年以来，该公司就一直购买温室气体的信用记录，该公司的屋顶就是新罕布什尔州*大的一个太阳能板。该公司还固定将年利润的10%捐助给环保组织。

    　从创业至今，在酸奶广告随处可见的今天，海斯伯格始终没有将宣传自己企业的产品放在首位，Stonyfield公司的广告也比其他两大酸奶企业要少很多。目前Stonyfield公司的计划是，每年将3%～—6%的利润用于投放收费媒体，这要比整个市场的平均水平足足低了一半。但是，这并不影响Stonyfield公司在消费者心目中的地位。在普通的大型超市，Stonyfield公司生产的酸奶往往是销售量排在前列的。前不久的一份随机抽样调查显示，Stonyfield的一种蓝莓低脂酸奶在一周能有89%的销售量，而另一***Yoplait则远远落后于Stonyfield，大约为60%。

 　   值得一提的是，达能集团目前拥有Stonyfield公司85%的股份，是Stonyfield公司控股股东。虽然看起来是达能这家大公司在经营自己的小品牌。但是实际上，Stonyfield的经营向来是独立的，海斯伯格在同意达能集团2001年开始购买Stonyfield的股票开始，就已经跟达能签署协议，不得插手Stonyfield公司的经营管理。因此，到目前为止，现年53岁的加利·海斯伯格始终独立管理着公司。

 　   目标：50%的市场占有率

 　   从上世纪90年代以来，Stonyfield公司的有机酸奶一直是该公司的主打产品，到目前为止，该公司所生产的有机酸奶已经在全球市场占有率排在**。这自然跟海斯伯格的超前思路密不可分。

    　上世纪80年代初，海斯伯格就已经发现食品市场上一种新的消费趋势——对有机食品的需求。他和Stonyfield公司的高层普遍认为，消费者会像需要其他有机食品一样，需要有机酸奶。事实上正是如此，Stonyfield公司的市场份额也随着有机酸奶的扩产而持续增长。在业绩持续增长的过程中，Stonyfield还发现大多数的有机酸奶的购买者是女人，而且她们大部分都害怕得骨质疏松症。于是公司围绕“强健女人”和骨质疏松症展开了一些特别行动。海斯伯格和他的团队在加利福尼亚举办了“强健女人峰会”，取得了非常大的成功。这也奠定了Stonyfield这个绿色品牌在消费者心目中的位置。

 　   近年来，Stonyfield公司提出了三个健康的标准口号——“健康的食品，健康的消费者，健康的地球”。由于严格遵守环保原则，Stonyfield的酸奶赢得了越来越多的消费者。该公司*近的一项环保计划是——废弃塑料盒制造环保牙刷：该公司与Recycline公司合作，利用Stonyfield提供的废弃塑料酸奶盒制造牙刷，并贴上写着“用再生的Stonyfield酸奶盒制造”的不干胶贴条。此举也受到了市场的欢迎。“我们给他们提供废塑料盒，他们帮助我们打造品牌，”Stonyfield公司负责沟通的副总裁凯思琳·杜梅表示。

   　 杜梅认为这些努力令消费者信服，因为这与公司的产品联系紧密。“如果告诉消费者我们在新罕布什尔州安装了*大的太阳能板，有可能会引起他们的兴趣，但是却并不一定会让从未喝过我们酸奶的消费者掏钱买我们的产品。而买了我们的牙刷的消费者，一定会来买我们的有机酸奶喝，我对此信心十足。”

 　   对于顾客的消费理念，Stonyfield自然也经过精心的研究，凯瑟琳·杜梅表示：“顾客是在超市的生鲜食品区作出购买酸奶的决定的，而购物者在购买酸奶这类生活饮食物品时通常习惯挑选*便宜的。但是我们相信，只要结合公司的价值观和顾客的价值观就能塑造持久的印象，让顾客觉得多花点钱是完全值得的。”

  　  对于有机酸奶的市场，海斯伯格有着自己的规划：“随着环保的深入人心，我想有机酸奶市场将会在未来一段时间内成倍增长，目前我们的目标是达到酸奶市场占有率的10%，在我的有生之年，我希望能够看到50%的市场占有率。因为有机食品对于一个追求健康生活的人来说，至关重要。”

 　   海斯伯格目前也有烦恼，*令人他**的是寻找有机原料。这是整个有机食品行业的普遍现象。随着主流消费者愈来愈青睐无污染食品，要想找到有机原料越来越困难了。眼下在美国几乎找不到多少有机牛了。糖和苹果泥的供应量也同样不足，这些原料都是世界上*畅销的有机酸奶中的添加成分。 （完）