2008年伊始，中国乳业战争的双重主题已初现端倪：巨头们一方面要在重点区域继续与竞争对手贴身肉搏，从中抢羹；另一方面，又要加紧在千差万别的消费需求之中敏锐把握商机，在全新的细分市场中开拓新的利润增长点。

    在这双重主题中，继去年复苏战役**告捷之后，光明乳业无疑又在2008年抢了个头彩。

    汉方酸奶异彩登场

    光明2008年开局飘红

    光明2008年的头彩来自一款自主研发的**酸奶：汉方草本优酪乳。这款源自《本草纲目》养生理念的全新酸奶一枝花开三朵：添加了茯苓、薏仁、佛手晶元的“养元”、添加了罗汉果、百合、菊花晶元的“沁凉”、添加红枣、枸杞、桑葚晶元的“润颜”。

    据悉，光明将秉承差异化营销策略，为这款填补国内外市场空白的高科技汉方草本养生酸奶进行相关保健功能的检测，并向国家有关部门申请保健食品批号和**证书。据了解，这款汉方草本酸奶1月18日率先在华东各大超市卖场上市。目前其360度市场推广计划已**展开，4月1日起，汉方酸奶还将在上海、南京等10个华东重点城市开始“寻找*美丽的健康养生教练”活动。据光明公共事务总监龚妍奇透露，今年下半年汉方草本酸奶将会登陆华北市场。

    “在对国内消费者进行多次市场调查的基础上，我们通过数据分析发现，目前消费者*为期待的保健功能集中在以下几个方面：美容养颜、保护肠胃、清热降火、****等。”光明汉方酸奶研发项目组有关负责人对记者表示，目前国内乳品市场并未出现类似产品，无法真正满足消费者的需求。“我们进行综合的草本酸奶研究开发正可以��补这一市场空白，这将有利于拓展发酵乳制品的发展领域，也有利于发酵乳制品的技术**和品质提升，从而更好地满足消费需求，也为企业创造可观的经济效益。”

    “汉方草本酸奶上市短短一个月，仅在华东区域销售收入就突破400万元，这基本上是以前上市新品4倍的月规模效益。”据光明华东地区总经理罗海透露，今年汉方草本酸奶保守的销售目标将突破亿元。

    开局飘红的不仅是新品草本酸奶。市场数据显示，光明今年1月全线爆出开门红。光明新帅郭本恒在接受记者采访时表示，2007年光明实现了10%以上的增长，但今年1月公司整体增长速度达到了30%以上，算是实现了真正意义上的快速增长。

    “2007年是光明的复苏之年，2008年意味着光明的成长年真正开始了，而明年，将是光明的腾飞之年。”郭本恒如是说。

    角力未来市场

    明日战争昨日开弓

    放眼未来奶世界，中国乳业竞争将是何等态势？

    “经过‘军阀混战’阶段之后，未来中国乳业竞争将成‘三角’之势，某一方面他有优势，某一方面我有优势，在重量级上则半斤八两。”郭本恒表示，但眼下中国乳业还远远未到盖棺论定之时，江山社稷风云变幻一切皆有可能。

    实际上，在郭本恒的棋局中，其目标已经不单单是要唱响“复苏——成长——腾飞”光明三部曲，还要决胜未来奶世界的“明日战争”。而在他的谋略中，“明日战争”已从昨日开始，2007年的复苏战役实则是光明打响“明日战争”的准备阶段。

    去年的复苏之战光明堪称赢得漂亮：一举甩脱几年来温吞不前的怠速状态，实现了10％以上的增长。“去年光明销售的成功从一定意义上说就是产品聚焦、新产品推广的成功，也是其营销**的成功。”分析人士认为，这一切归根结底，则得益于去年光明志在必胜的三大战役：组织架构调整、产品聚焦和营销**。

    据了解，组织架构调整是光明吹响复苏号角的“后方”根基之战，而产品聚焦和营销**两大战役则是同步进行的“前线”征杀。在郭本恒看来，“后方之战”为“前线”源源输送昂扬斗志和聪明才智，使得打造明星新品的产品聚焦战略和差异化体验的营销**战果累累。

    箭在弦上弹无虚发

    光明挖潜综合竞争力

    2008年，中国乳业肉搏仍在继续，整合并未休止。进入成长之年的光明如何部署今日之战？

    根据郭本恒规划，2008年光明乳业的市场目标为，在新鲜领域继续保持酸奶和牛奶份额双双**；在常温领域保持2007年的速度并继续提升；在奶酪零售市场继续保持**并提升份额。

    据他分析，无论未来的营销方式如何千变万化，但真正能为消费者创造价值的还是产品本身，它包括产品的功能、口感及其带来的品牌体验。

    实际上，自从2007年拉开复苏战役序幕之初，郭本恒就已把“打造高附加值明星新品、成就细分市场****”作为产品聚焦战略的重中之重。光明明星产品在整体销售收入中的比重正逐步提高。

    据郭本恒透露，光明2008战事还将重点部署三大战役“新品战”“常温战”“渠道战”。

    “汉方草本酸奶即是2008年光明新品战役的开局之作，接下来我们还会按照规划在不同的细分领域推出有震撼力的新品，并借助新品来扩大光明华东以外的战略版图。”他笑言，目前不便透露具体新品，以免仿制跟风的“擦边球”伺机搅扰。

    　2008年光明的“常温战”将聚焦城市、双拳出击，通过聚焦拉动“优+”冲销售新高，并和另一款即将上市的神秘新品并肩作战，聚焦投入关键城市,“城对城”超越对手。而光明“渠道战”则重在优化渠道结构，以摆脱过度依赖现代商超的局势，一方面力促传统渠道网点继续向下级城市及乡村或空白地区渗透，力求“村村有光明，户户有光明”，同时大力发展餐饮、旅游景点、午餐配送等特殊渠道。

 　   郭本恒坦言，只要扎扎实实打好每一场战役，光明必将能够赢得中国乳业的“明日战争”。

　    成长中的光明不缺勇气，不缺智慧，只要时间。而这个时间，按照目前的规划，光明演绎“**归来”并不需要等待太久。（完）