提起黄酒产区，人们习惯性地想到浙江绍兴。其实，江苏、福建、山东、安徽等省份也都是黄酒的传统产区，包括宁波、温州等地也是（为了研究方便，不少人把绍兴以外的地方称为黄酒边缘产区，上海黄酒因其特殊性，将之划入主产区进行研究）。

    江苏丹阳封缸酒、无锡惠泉酒、福建龙岩沉缸酒、山东即墨老酒等品牌都曾经名噪一时，在上个世纪末期的经济转型过程中，这些传统品牌的市场逐渐黯淡消沉。

    *近两年，随着黄酒消费大气候的逐渐形成，边缘产区众多黄酒企业也开始了积极的市场探索。记者近期采访调研了部分厂家，发现边缘产区品牌的市场拓展与绍兴、海派黄酒有着截然不同的特点。

    立足本地市场

    在黄酒新一轮的攻势中，绍兴黄酒和海派黄酒显然已经占据了先机，加之这两个产区企业势力雄厚，因此不少业内专家认为，边缘产区黄酒企业实力有限，不可能像绍兴黄酒那样采取**攻略，*务实的方针便是走地方品牌路线，**占领本地市场。边缘产区的黄酒产品既是地方特产，又多是***，在产区内拥有广泛的消费基础，这些条件非常有利于它们对区域市场的**开发。

    丹阳封缸酒曾是江苏省内*畅销的黄酒，但是从上个世纪后期开始市场份额逐步萎缩。该公司营销经理孙金祥近期向记者透露了丹阳封缸酒的拓市思路。目前，丹阳封缸酒厂的经营重心是恢复其江苏黄酒****的声望，从而吸引资金注入，扩大产能。在市场开发方面，酒厂的规划是巩固苏南传统市场，拓展苏北市场，从丹阳、苏南沿沪宁线逐渐击破，达到占领江苏市场的目的，不会跟风绍兴黄酒过早地图谋外地市场。

    安徽海神曾经在安徽省内独出风头，在2003年企业改制之后，海神将安徽市场列为了重中之重。海神董事长黄晔介绍，海神目前的方向是保持安徽料酒市场的**地位，开发中**饮用黄酒，从经济发达的巢湖、芜湖等区域做起，往合肥渗透，再借用省会城市的辐射力，带动整个安徽市场。

    山东即墨老酒的做法代表了边缘产区黄酒品牌在绍兴酒进攻下的反击。绍兴、海派黄酒前几年对青岛——即墨老酒的核心市场进行了大举进攻，在此背景下，即墨老酒采取了一系列动作来巩固根据地市场：一方面开发即墨花雕等中**新品，改变了产品结构单一的困境；另一方面采用反季节销售策略，加强餐饮渠道建设；第三是在青岛主流电视、平面媒体加大投入，强化品牌宣传。此外，即墨老酒开始了织网工程，在青岛酒店、商超、便民店的直供网络占有率保证在90%以上，在青岛周边城市采取间接配送业务，终端配送网络辐射到了乡镇，这种防御网络让对手很是头疼，种种有力的措施使其继续保持了在青岛的领军优势。

    在如何开发地方市场方面，宁波阿拉老酒的做法值得参考。为了塑造宁波黄酒****的印象，阿拉老酒在宁波启动了立体传播攻势：赞助中国女排国际比赛宁波赛场、在宁波日报、宁波电视台启动高频次插播，在宁波主要线路上做整车流动广告和大型户外广告。除此之外，阿拉老酒还充分利用海报、小**等方式进行大力宣传。在进行广泛品牌传播的基础上，阿拉老酒中**产品全线进入各通路，宁波众多餐饮终端都能见到阿拉老酒的形象。阿拉老酒的传播策略在消费者心中形成了感情共鸣，给绍兴黄酒进入宁波市场制造了壁垒。

    由此可见，利用地域优势开展地域营销战略，极有潜力可挖。广大二线**可通过地方媒体密集轰炸，以立体宣传模式加强品牌形象的提升，除采用常规电视广告、店招等方式外，还应积极参加各种地区盛事，通过各种公关方式来扩***在本地的知名度和美誉度，增加与不同层次消费者接触的机会，联结本地消费者的地域感情纽带，再配合终端销售工作，做大本地市场不是问题。

    突出地方元素

    绍兴及海派黄酒的先入为主决定了边缘产区黄酒必须要走一条差异化道路，记者调查了解，融合地方元素、打特色牌、开发特色产品成为边缘产区黄酒在营销中的显著特点。

    宁波阿拉老酒试图更新传统黄酒只适合冬秋饮用的习惯，倡导夏季黄酒消费潮流，为此特别开发夏季饮用的“明州金波”。目前黄酒市场上适宜夏季饮用的产品不多，只有古越龙山“江南才子”等****的几个产品，因此阿拉老酒认为，明州金波如果操作得当，肯定会产生巨大的影响。据悉，目前该产品已经完成工艺处理程序，正在申请相关质量标准认证阶段，阿拉老酒筹备在今夏将其尝试铺市。

    安徽古南丰的“枸杞花雕酒”、福建宏盛酒业与福建农大食品科研所、福州市医院研究所合作研制的青红牌橄榄酒，都是申请了**保护的**产品，这种差异化产品，填补了市场空白，别具新意。江苏水明楼酒业有限公司则在包装上下足了功夫，由上海专业设计公司设计的易拉罐装黑米酒、花雕黄酒、袋装黄酒改变了传统黄酒陶质、玻璃质瓶式包装，令人耳目一新，走俏商超。张家港酿酒有限公司为进入苏州、无锡市场特别开发老阊门（苏州古迹）、鼋头渚（无锡名胜）子品牌产品，这种利用当地代表符号的亲情攻势迅速增进了公司与当地消费者的感情纽带，抓住了消费诉求点，收到了奇效。

    广东地产品牌三谷围老酒依然是以生产传统粤式黄酒为主，但是其营销思路却很有**。三谷围老酒针对广东市场上绍兴酒强势崛起的现状，采取迂回战术，主打“客家黄酒”招牌，利用广大客家消费群体对于客家族强烈的乡土感情，借助本土概念的推广以及与渠道终端的良好客情，依次在客家酒店终端及大型超市打开销路。这种通过直做广东客家酒店再延伸到普通酒店终端的策略，树立了样板作用，为产品进入超市奠定了基础，既节约了费用，又避开了与绍兴黄酒展开终端竞争的风险，这一举措非常明智。

    从上述产品案例中可以看出，迎合本地消费者的乡土情结，开发中**差异化新品，不仅可以与绍兴传统黄酒形成错位经营，而且可以借此圈定新的品牌资源，对于改变当地市场黄酒就是低档黄酒代名词的传统观念也大有裨益。

    进军海外

    作为中国“国粹”，黄酒受到日本和东南亚国家的青睐。在欧美市场，随着“中国热”的升温，黄酒也逐渐破冰而入，海外市场给中国黄酒提供了广泛空间。绍兴黄酒在出口方面走在了行业的前列，目前出口海外的仍以绍兴黄酒居多。海外市场纷繁复杂，绍兴黄酒不可能全盘通吃，留给边缘产区黄酒的机会也很多。

    记者采访获悉，不少边缘产区黄酒企业已经开始实施海外市场营销战略。安徽青草湖公司避开绍兴黄酒在日本的锋芒，在日本建立了黄酒灌装车间，根据日本市场特点设计了不同容量的包装样式，从500ml到22kg坛装不等，直接针对超市流通渠道下手，另外还把目光放在西欧中式餐馆渠道上面，据该公司老总介绍，青草湖黄酒每月出口到西班牙中餐馆的黄酒就有两柜，虽然数量不多，但是却在海外餐饮终端上尝到了甜头。宁波阿拉黄酒在海外拓市则独辟蹊径，倚仗海外数百万的“宁波帮”做“阿拉老酒”的强大靠山，依靠“宁波同乡会”的辐射威力，从旧金山到约翰内斯堡，从伦敦到布拉格，凡有宁波人的地方就有“阿拉老酒”，而这个“同乡”市场至少蕴涵了数千万容量，阿拉黄酒在海外资源细分上，再次显示出了宁波人的精明。

    相比之下，江苏黄酒的海外迈进步伐略显迟缓，丹阳封缸酒在2000年还有产品出口日本，但是近几年难觅踪迹，这也许与其目前处于企业改制阶段的实际情况有关。沙洲优黄每年产品出口英国、法国、澳洲、印尼许多国家，但走量不大，每每徘徊在百吨左右。据张家港酿酒有限公司总经理办公室欣主任介绍，张家港酿酒有限公司目前海外出口业务主要还是靠常住张家港的外国友人进行信息传播，从而达成生意往来，国外经销商主动上门要求进货的多，这种情况固然可喜，但也说明沙洲优黄海外营销必须更主动一点。

    有业内人士对边缘产区黄酒企业开发国外市场提出了建议：**，不同地区、不同国家对黄酒口味的需求差别很大，日本市场喜好半干清淡口味，东南亚人嗜好甜型黄酒，二线企业可以开发不同甜度、酸度的产品。**，目光不能局限于中式餐饮渠道，还应该着眼于当地超市、**商品专卖店等渠道，可以主推**黄酒产品，包装要精美，通过**商店渠道在当地市场树立**品牌形象，将之专门针对**市场及**消费市场投放。*后一点同时也是*重要的一点——主打中国传统文化牌，倡导精英阶层消费潮流，形成一种时尚。

    边缘产区黄酒企业的本地策略是绍兴、海派黄酒压力下的“权宜之计”。这些企业在接受记者采访时均表示了今后拓展外域市场的目标和雄心，它们对绍兴、海派黄酒进入其传统势力范围均持欢迎态度，表示只有这样的良性竞争才能促进整个行业健康发展。我们也希望这些黄酒品牌早日走出地方，走上**化乃至国际化发展之路，毕竟百花齐放才会迎来黄酒的美好明天。