目光越过海洋

    主持人：獐子岛渔业集团在成立短短的5年里，如何从默默无闻的乡镇企业发展到年收入近7亿元，并获得中国重质量讲诚信进出口企业、农业产业化国家重点龙头企业、中国渔业企业***个******等殊荣？

    吴厚刚：2001年10月19日，对獐子岛渔业来讲，是命运的转折点。为什么这么说呢？此时，与我们同样的乡镇企业都处在一个改革的关键环节，往哪个方向走，这是獐子岛渔业面临的一个新问题，要么墨守成规，要么改革**。*终我们选择了企业改制。

    獐子岛渔业集团是由镇、村下设投资中心持股占大部分，同时注入了10％的私有资本，就是这10％，对我们当地也是很大的震动。獐子岛渔业从过去的纯乡镇企业，变成现在的股份制企业，它的机制前沿化、市场化了，因此獐子岛渔业的运作思维打开了。在过去獐子岛人就围着海域进行开发，而现在的獐子岛渔业在黄海、渤海、东海，都有我们的海域资源。由于体制的变化，在海域资源的选择上，我们由原来的一个点变成了现在的8块海域，形成了在黄海、渤海、东海都有我们的基地，这是其一。

    其二是我们学会了跳出獐子看獐子，跳出獐子运作獐子的思路。过去在獐子岛画地为牢，现在我们跳出了獐子岛，在大连设立了总公司，原来我们想运作大连的资源，事实上我们已经跳出了大连，运作到了国内，甚至有一些运作到了国际市场，比如我们到厄瓜多尔去开发它的海产品养殖项目。

    第三是跳出了依赖海洋资源的这种小圈。因为渔业企业肯定是依赖资源，而我们现在正逐步由资源推动型变成了市场牵引型，通过市场品牌资源的整合，由市场来拉动这个产业���使我们原有的海域资源得到更加充分的运用，海洋产品得到了增值。运作市场的结果是产品的价格上来了，使海洋开发更充分、更有效了，过去我们以生产为主，现在变成了生产和市场并重，同时运用现代化的营销理念扩大市场。

    主持人：体制转变了，思路也打开了，但水产品养殖是一个靠天吃饭的产业，你如何在保证产量的同时提升水产品质量？

    吴厚刚：海洋产品的生产总量包括：渔业捕捞量，渔业产量，水产品产量。但是从产业的竞争力来讲我们还是弱的，其中有几个问题，一是中国沿海渔业由于管理上的原因，渔业资源严重衰减。**个就是养殖方面的集约化程度不够，使产品质量相对比较差，这些都构成了我们市场上的弱势。

    古人讲：欲取之，必先予之。我们在2001年公司成立之初就深谙这一道理并一步步地将其付诸实践。企业依托于海洋，对海洋资源环境的保护是需要投入的，这与企业的意识和实力有关，但*主要的还取决于企业的先发意识。我们每年苗种投入不少于4000万元，养殖设施投入也有3000万元，管理费用大约在2000万元。除此以外，每年投入500万元用于生态保养，使所有养殖海域都达到***清洁海域，并保持着国家一类大气和水质的标准。

    当多数地方还在实行低效、易污染的浮筏养殖时，我们已经开始采用自然放养的“底播养殖”技术，让海参、扇贝、鲍鱼等海珍品在三四十米深的海底自然生长。2003年，獐子岛渔业虾夷扇贝规模化底播养殖技术通过了科技成果鉴定。鉴定认为我们在底播区的播苗方法、采捕技术、环境监测、敌害**等关键技术、环节都探索出了系统的生产技术工艺。这项实验的成功也为我们相继实施的鲍鱼、海参、海胆等海珍品底播养殖创出了一条环保、生态、健康的成功之路。

    獐子岛渔业被大连市批准为海洋技术研发中心。当时我们的定位是“两高一优”，即高所、高院和**人才。高所、高院当时我们依托的是中科院海洋所、社科院黄海所、中国青岛海洋大学、大连学产学院及辽宁省海洋研究院。**人才则是16位从事渔业产业技术方面研究的专家，他们分别从育苗、养殖、加工、生态、病害、育种等方面进行了系统的研究。

    其中有几项属国际**水平。如：海珍品育苗、底播技术等，由于我们跟辽宁省水产研究所的合作，从上世纪80年代初一直到现在，我们是中国*早进行底播生产的企业之一，也是*早大规模地开发鲍鱼扇贝养殖技术的，到现在我们是***大的底播养殖企业，这也是我们这几年产业发展比较快的基础和保障。我们以争创******为契机，开始了市场的产品研发。我们这几年从大连知名商标到辽宁省****，再到******，说起来是我们在努力，*终说到源头，还是科技。

    主持人：企业发展壮大企业文化是不可忽视的。

    吴厚刚：你说得很对，文化的竞争是企业当中*高的竞争，一开始是产品的竞争，**个阶段是品牌的竞争，然后从资源到市场，发展到*后就是文化。产品、品牌、文化，品牌也涵盖在文化当中，是文化的一部分。但是更多的可能是市场份额、市场需求，能把品牌做好也要靠文化。

    从生产加工型企业转变成股份制企业，我越来越感觉到企业文化的重要性。我们的员工有4000多人，应该说现在共振度也是比较高的，16个省份的员工在我们公司工作，而我们的海产品销往**各大中城市。在我们的团队里面体现海的胸怀、海的魄力、海的包容和合作的文化理念。公司一直很倡导“和文化”。比方从市场的角度要以客户为中心，我们倡导的是员工挣不着钱，企业挣不着钱；客户挣不着钱，企业也挣不着钱。在这个理念下，实际上就等于客户在帮助我们，我们回馈客户， 同时也通过整合社会资源回馈社会，也是为了一种和谐。

    打造中国渔业企业****

    主持人：我们关注到獐子岛渔业集团提出要打造中国渔业****的发展战略，具体的运营方式，你有什么设想？

    吴厚刚：我们2004年投资1.2亿元在大连金石滩建成总占地面积２８７２７平方米，建筑面积２２０００平方米的金贝广场，是目前亚洲*大的海珍品暂养、贝类净化中心。金贝广场集鲜活贝类净化、暂养、冷冻、冷藏、即食品加工、批发、配送等多功能于一体，其中有海参、鲍鱼、紫海胆、黄海胆、紫石房蛤、海螺、真海鞘、紫贻贝、虾夷扇贝等獐子岛鲜活海珍品；同时公司还推出美味海参、原味鲍鱼、脆贝裙、盐烤全贝、香辣裙边、拉伸包装贝柱等即食产品，预计年销售收入达３亿元。

    国家质检总局食品**局副局长鲍俊凯表示：金贝广场的建成是我国贝类生产与国际接轨的实际步骤。我们企业现在有了一定的市场规模，可以说市场的网络渠道和终端的运作模式对我们很重要。首先从海鲜活品的角度，我们现在构建了代理商、销售商、终端配送这样一个**的销售网络。举一个例子，我们的代理商过去是把产地的产品发到销售地区，由客户接收就完事，现在不是了，现在他要组合销售商的资源，运作整个终端的网络。今年3月份在大连开展的喜贝推广就是这样，我们企业直接和大连十几家酒店合作推广产品。同时我们也把水产批发市场的客户请过来开会，讲产品特点、行业特点，你应该怎么来经营，你把产品送到酒店结款以后，你的服务怎么来做，这样就形成你的网络了。

    獐子岛渔业作为中国水产品********，就是要让我们的消费者、销售商、经销商享受到我们的品牌增值。企业在宣传品牌、提升销量、推广产品的同时，要给我们的代理商、经销商足够市场支持，首先是广告的支持，推广的支持；然后整个的形象的统一，人员服装、产品培训和一个合理的利润。

    现在如果要问消费者是认品牌还是认渠道，事实上是同时的、双方面的。假如说只打广告，没有终端支持也是白花钱。但是消费者吃海参、鲍鱼、扇贝，肯定要选品牌，这是发展趋势。因为食品**问题是一个大问题。“南有阳澄湖，北有獐子岛”，阳澄湖大闸蟹的品牌运作比较成功。从獐子岛国宴鲍鱼到獐子岛喜贝，就是巧妙地把一个品类概念跟品牌结合起来。

    国内还没有把海产品中的哪一个产品上加一个标签，消费者只知道这个品类好，如海参这个品类是好东西，但是什么样的海参是好的，好海参到底是什么样的标准？通过獐子岛海珍品专卖店的建立，一方面是销售渠道建设，其实*重要的是成为我们的推广和宣传的阵地。獐子岛国宴鲍鱼已成为世界上**个带商标的活鲍鱼，结束了以前渔业企业海鲜活品无品牌的历史。

    进入世界渔业百强不是梦

    主持人：今年4月18日你当选中国渔业协会副会长，在你看来，中国海产品的整体竞争力与国际水平的差距有多大？

　　吴厚刚：从量上讲，不用说，中国肯定是****。中国也是世界上***个养殖量超过捕捞量的一个国家，现在的养殖量达到60％。因此从总量上来说中国在国际上的竞争力也是比较强的。

    虽然生产量是全****，养殖量超过了捕捞量，但是还没有竞争力，主要是两方面的原因。一是近几年国际上各国对渔业进口的绿色鱼越来越认可，标准越来越高，特别是日本*近出台的肯定列表要求，将会对中国渔业是一个很大的打击。现在中国渔业面临着质量**提升的形势。二是中国水产品目前在技术等方面的控制能力上有限制。

    主持人：既然看到了差距，请你结合企业自身谈谈今后的发展战略。

    吴厚刚：创建世界渔业百强是我们的一个战略目标，虽然我们目前离世界渔业百强还有距离，但达到这一目标决不是一个梦。

    “獐子岛”牌贝类产品在美国、澳大利亚、新西兰等国家的1000多家主流超市出售，成为中国贝类产品大规模打入上述国家主流超市的**家企业。在美国*大的超市之一KingSooper的300多家连锁店和澳大利亚主流超市COLES连锁店的显著位置，都能见到来自于中国大连的“獐子岛”牌海湾贝柱、虾夷扇贝柱连籽等产品。

    另外，我们也同世界渔业百强中的诸多企业打过交道，从中学到了他们许多的成功经验，掌握了他们先进的管理模式和国际市场运作方法。当前企业自身在技术、营销管理与人才培养上的发展是缩短与国际差距的首要问题，为此我们聚集了16位渔业技术专家进行水产业技术的开发，2位管理和营销方面的专家负责培训队伍、推广品牌。其次是与院所的合作，我们这些年的感觉是我们积攒的模式是战略合作、项目对接，我们跟水产学院合作几年了，大的方面有一个战略协议，我们资助水产学院319万元，投资教学楼。他的学生每年上獐子岛渔业搞实习，我们的员工也经常到学院去搞培训、进修。我感觉水产学院与獐子岛渔业合作，从此獐子岛渔业有了自己的大学，水产学院有了自己的企业，通过这种紧密的联系，我们真的把水产学院当做我们自己的大学。（记者：鞠金华）